Cada día ofrecemos una gran variedad de productos o servicios. Muchas veces el producto que ofrecemos es nuestra capacidad de ser un mejor cónyuge, padre, amigo, jefe o empleado. Este mensaje es para todos aquellos que estamos en ventas y todos “vendemos” algo de alguna manera u otra.
¿Cuándo es el mejor momento para pedir que una persona tome una decisión para comprar lo que estamos ofreciendo?
Obviamente es cuando tenga toda la información necesaria a su disposición y cuando esté más dispuesto a aceptar nuestras sugerencias.
Veamos una analogía. Supongamos que estamos preparando una Exquisita Cena para una persona especial. Vamos al supermercado, compramos los ingredientes para la comida, una buena botella de vino y una vela para crear el ambiente perfecto.
Mientras preparamos la comida, pensamos en todos los detalles. El momento preciso para colocar cada elemento en el horno, la decoración para la mesa y la música que queremos escuchar. En el momento preciso, cuando todo esté listo, nos sentamos en la mesa con nuestro ser querido para disfrutar de una Exquisita Cena.
¿Cuándo es el mejor momento para comer?
Es en este instante, ¡por supuesto!
Algo similar sucede cuando hablamos con un posible cliente:
Contactamos a la persona
Calificamos si puede adquirir lo que ofrecemos
Investigamos profundamente cada una de sus necesidades
Presentamos lo que tenemos que ofrecerle con beneficios contundentes
Respondemos a sus inquietudes con respuestas bien pensadas y formuladas
Después de haber seguido este proceso, podemos pedir sin miedo y sin duda que la persona tome una decisión. Las palabras que utilicemos no son tan importantes como la intención. Podemos decir, por ejemplo, “Vamos a comenzar, solamente necesito su aprobación.”
Increíblemente, estudios demuestran que la gran mayoría de las citas de ventas terminan, ¡sin que el vendedor haya pedido que el cliente tome una decisión! Típicamente, después de la presentación, el vendedor balbucea algo como, “¿Qué le parece?” a lo que la persona responde elocuentemente, “Permítame pensarlo y yo te llamo…”
Sabemos por experiencia que la promesa de que, “Yo te llamo…” suele ser una promesa vacía para despedir al vendedor.
¿Qué podemos hacer?
De la misma manera que el mejor momento para tomar una Exquisita Cena es en este instante, el mejor momento para destacar los beneficios sobre lo que le estamos ofreciendo y pedir que una persona tome una decisión, es en el instante cuando le hemos dado toda la información.
Si guardamos nuestra Exquisita Cena en la nevera y la sacamos para comerla mañana, puede ser que todavía tenga un buen sabor, aunque nunca será igual que en el momento cuando está más fresca. Igualmente una persona estará más dispuesta a tomar una decisión favorable en base a nuestra oferta cuando hemos “servido” toda la información.
En vez de recoger nuestras pertenencias y buscar la salida de inmediato, debemos hacer todo lo posible para que tome una decisión ahora y no después. Lo peor que podemos hacer en cualquier situación es no hacer nada.
No existen palabras mágicas ni fórmulas secretas para lograr nuestros objetivos. Lo que si podemos hacer es entrar en cualquier situación que enfrentamos, preparados para dar lo mejor de nosotros con confianza en que lograremos lo que deseamos. Cuando tomamos acción y pedimos que alguien tome una decisión, dirigimos nuestra dirección y determinamos nuestro destino.
En el Lunar Letter de abril 2005, hicimos una encuesta sobre la siguiente pregunta:
¿Cómo superas las Dudas, las Incertidumbres y los Miedos?”
La respuesta que tuvo más incidencia fue, “¡Tomar Acción!”.
Tomemos acción hoy para potenciar excelencia mañana.
∞ Rob McBride ∞
LL I 24